面對(duì)日益同質(zhì)化的市場環(huán)境，城區(qū)農(nóng)商銀行該如何有效地推進(jìn)創(chuàng)新步伐，在百舸爭流、千帆競發(fā)的洪流中勇立潮頭，在競爭中贏得優(yōu)勢(shì)？
福建某農(nóng)商銀行道出了破題的關(guān)鍵，該行聚焦“黨政所需、農(nóng)村所缺、農(nóng)民所盼、農(nóng)信所能”，劃分城區(qū)、郊區(qū)、農(nóng)區(qū)“三大市場”，對(duì)應(yīng)設(shè)置“三類支行”，提出“農(nóng)區(qū)市場寸土不讓、郊區(qū)市場寸土不丟、城區(qū)市場寸土必爭”策略，推動(dòng)城區(qū)支行做高“人氣”、郊區(qū)支行做好“人緣”、農(nóng)區(qū)支行做強(qiáng)“人均”。
近年來，農(nóng)商銀行的城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)拼價(jià)格、拼人脈，成本高、維護(hù)難，網(wǎng)點(diǎn)少人氣、缺流量，急需轉(zhuǎn)型發(fā)展。
在“夾縫中求生存”的城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，如何明晰優(yōu)勢(shì)、突出重圍？
該銀行憑借“人熟地熟”的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，不斷創(chuàng)新，細(xì)分市場，重點(diǎn)服務(wù)老年客群。他們?cè)O(shè)立了“夕陽紅”主題支行，尤其在重陽節(jié)時(shí)熱鬧非凡，提供多項(xiàng)活動(dòng)和健康服務(wù)，如綠豆餅DIY、菊花茶品嘗、非遺漆扇制作、無創(chuàng)血糖和骨密度測量等，讓這里成為老年客戶的“第二個(gè)家”。
平日里，該支行也舉辦舞蹈課、香囊制作、中醫(yī)問診等活動(dòng)，深受老年客戶喜愛。通過手工、才藝、康養(yǎng)、美食和節(jié)日主題等五大類、20多項(xiàng)活動(dòng)，為老年人搭建了互動(dòng)交友和才藝展示的平臺(tái)。
“夕陽紅”主題銀行不僅提供金融服務(wù)，還在市場競爭中找到了獨(dú)特定位。莆田農(nóng)商銀行自2018年起探索特色化發(fā)展，打造兒童、老年主題銀行和社區(qū)銀行，結(jié)合社會(huì)服務(wù)與業(yè)務(wù)營銷，增強(qiáng)客戶黏性，實(shí)現(xiàn)了“主題化”與“場景化”的融合。
圍繞客群個(gè)性化需求，研發(fā)定制化金融產(chǎn)品，如兒童“未來郵局”“寶貝存單”、老年“養(yǎng)生存單”、社區(qū)“物業(yè)寶”“旅游存單”等。同時(shí)，與銀行外單位合作舉辦特色活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)共贏。通過設(shè)立特色銀行中心和專業(yè)團(tuán)隊(duì)，形成三級(jí)體系，注重細(xì)節(jié)運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)從獲客到固客、活客的轉(zhuǎn)化?？傊?，要精準(zhǔn)定位，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)主題化、特色化、場景化發(fā)展。
找準(zhǔn)定位，做足特色，把優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，實(shí)現(xiàn)主題化、特色化、場景化發(fā)展。
該銀行為企業(yè)開辟綠色通道，快速調(diào)查、審批，提質(zhì)爭效貸款發(fā)放到位。
郊區(qū)天然具有輻射兩頭的優(yōu)勢(shì)，經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、工業(yè)園區(qū)、異地商會(huì)等集聚，民營小微企業(yè)、個(gè)體工商戶眾多，是業(yè)務(wù)發(fā)展的“藍(lán)?！?。但郊區(qū)網(wǎng)點(diǎn)也存在客群流動(dòng)性強(qiáng)、客戶畫像模糊、人緣親緣關(guān)系不牢等難題，如何守住陣地、積極開拓，做到郊區(qū)市場“寸土不丟”？
對(duì)于郊區(qū)市場，銀行需深挖潛量、穩(wěn)住存量并開拓新客戶。其中，強(qiáng)化政策運(yùn)用、挖掘客戶需求、加強(qiáng)走訪對(duì)接、打造服務(wù)平臺(tái)缺一不可。
通過運(yùn)用普惠政策和特色產(chǎn)品，如“爭效貸”，降低企業(yè)成本，滿足新市民相關(guān)需求，深度開發(fā)潛在客戶。同時(shí)，銀行積極“走出去”，線下設(shè)立專營團(tuán)隊(duì)，開展企業(yè)走訪和對(duì)接活動(dòng)，創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)；線上則通過平臺(tái)發(fā)布貸款產(chǎn)品，提供自主申貸服務(wù)。這些舉措旨在深化客戶關(guān)系，提升體驗(yàn)，解決實(shí)際問題。目前，銀行已發(fā)放大量政策性貸款，成效顯著。
目前，該行累計(jì)發(fā)放政策性貸款1126筆、貸款余額12.42億元。其中發(fā)放福建第一期民營中小微企業(yè)提質(zhì)爭效專項(xiàng)資金貸款62筆、金額1.78億元。
農(nóng)區(qū)市場是農(nóng)商銀行的“主陣地”。近年來，該行發(fā)揮“鄉(xiāng)村振興主辦行”的金融紐帶功能，整合各類涉農(nóng)主體，建立以產(chǎn)業(yè)鏈為基礎(chǔ)、價(jià)值鏈為核心、組織鏈為保障的共贏機(jī)制，構(gòu)建起具有農(nóng)商特色的“鄉(xiāng)村振興市場共同體”。
與此同時(shí)，作為第三代社?？ǖ闹靼l(fā)卡銀行，該農(nóng)商銀行充分發(fā)揮“樓上樓下一體化辦公”優(yōu)勢(shì)，在滿足群眾融資需求、財(cái)富管理、社?？〒Q卡、防詐防騙宣傳、線上線下金融服務(wù)等方面提供全面、安全、快捷的服務(wù)。自便民服務(wù)中心入駐以來，已累計(jì)辦理第三代社?？〒Q卡6702張，較去年同期增加2414張。
目前，“綜合便民服務(wù)中心+農(nóng)商銀行網(wǎng)點(diǎn)”融合發(fā)展模式成為該農(nóng)商銀行踐行“黨建+金融助理+多社融合”戰(zhàn)略工程，不斷擴(kuò)大多社融合“朋友圈”、積極構(gòu)建“鄉(xiāng)村振興市場共同體”的創(chuàng)新實(shí)踐。
該行通過“黨建引領(lǐng)+”與30多家涉農(nóng)涉企單位結(jié)對(duì)共建，強(qiáng)化基層黨建和鄉(xiāng)村振興合作。利用“金融助理+”模式，金融助理深入鄉(xiāng)村，助力政策宣傳和金融知識(shí)普及。同時(shí)，通過“多社融合+”戰(zhàn)略，與農(nóng)業(yè)農(nóng)村局等合作，開通多個(gè)服務(wù)平臺(tái)，建設(shè)福農(nóng)驛站和普惠金融便民點(diǎn)，確保金融服務(wù)覆蓋到海島、山區(qū)等偏遠(yuǎn)地區(qū)。
