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每年的“開門紅”營(yíng)銷對(duì)于農(nóng)商銀行來(lái)說(shuō)，不僅是新一年的業(yè)務(wù)起點(diǎn)，也是全年業(yè)績(jī)的重要基石。各地農(nóng)商銀行啟動(dòng)“開門紅”的聲勢(shì)越來(lái)越大，陣仗也越來(lái)越壯觀。
然而，在經(jīng)濟(jì)增速放緩、利率水平低位徘徊的大背景下，“開門紅”不紅，成了說(shuō)不出的痛。今年農(nóng)商銀行的“開門紅”首季營(yíng)銷活動(dòng)同樣是喜憂參半。今年“開門紅”營(yíng)銷活動(dòng)中，不少農(nóng)商銀行存款任務(wù)不難完成，而貸款業(yè)務(wù)并不樂(lè)觀。那么，農(nóng)商銀行如何從“開門紅”的得失中汲取經(jīng)驗(yàn)、明晰優(yōu)勢(shì)、直面挑戰(zhàn)，以實(shí)現(xiàn)全年的業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展？
攬儲(chǔ)意愿不強(qiáng) 貸款業(yè)務(wù)增長(zhǎng)“不及預(yù)期”
近年來(lái)，隨著銀行業(yè)多輪降息政策的實(shí)施，以及為實(shí)體經(jīng)濟(jì)減費(fèi)讓利的政策導(dǎo)向，農(nóng)商銀行面臨利息收入縮減的壓力。為了有效管理成本、穩(wěn)定基本息差并確保利潤(rùn)的合理增長(zhǎng)，農(nóng)商銀行不得不逐步下調(diào)存款利率。在這樣的背景下，今年的“開門紅”首季營(yíng)銷中，過(guò)去常見的通過(guò)激烈“價(jià)格戰(zhàn)”來(lái)高調(diào)攬儲(chǔ)的策略已逐漸減少，農(nóng)商銀行轉(zhuǎn)而將主要精力放在“調(diào)整存款結(jié)構(gòu)”上。即便如此，大多數(shù)農(nóng)商銀行“開門紅”期間的存款業(yè)務(wù)也相對(duì)穩(wěn)定。這主要得益于近年來(lái)個(gè)人儲(chǔ)蓄意愿的增強(qiáng)，為銀行提供了持續(xù)穩(wěn)定的資金來(lái)源。銀行資產(chǎn)端收益率持續(xù)下降已成趨勢(shì)，高息攬儲(chǔ)會(huì)大大增加銀行負(fù)債成本，不利于長(zhǎng)久發(fā)展。
一方面，是吸引低成本存款競(jìng)爭(zhēng)激烈；另一方面，是貸款業(yè)務(wù)增長(zhǎng)“不及預(yù)期”。根據(jù)中國(guó)人民銀行發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，今年一季度，人民幣貸款新增94600億元，同比少增11400億元。受經(jīng)濟(jì)下行影響，市場(chǎng)主體對(duì)貸款持謹(jǐn)慎態(tài)度，信貸有效需求不足，尤其是對(duì)公貸款的需求量減少。出現(xiàn)了銀行雖不惜貸，可客戶“惜借”的現(xiàn)象。
吸收低成本存款是關(guān)鍵
在存款管理方面，農(nóng)商銀行應(yīng)細(xì)致評(píng)估規(guī)模與效益之間的平衡，積極爭(zhēng)取并吸收低成本存款。這類存款不僅是銀行穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)的基石，更是推動(dòng)盈利能力提升的核心動(dòng)力。在當(dāng)前息差逐漸收窄的背景下，控制存款成本將成為未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)銀行工作的重中之重。吸引低成本存款的著力點(diǎn)，是要抓住重點(diǎn)人群，建立更多聯(lián)系。面對(duì)農(nóng)村人口“空心化”“人難找”現(xiàn)象，春節(jié)返鄉(xiāng)人員是營(yíng)銷重點(diǎn)客群的好時(shí)機(jī)。抓住外出務(wù)工人員返鄉(xiāng)契機(jī)，深入挖掘客戶需求，為其講解當(dāng)前金融服務(wù)政策、信貸產(chǎn)品，主動(dòng)解答金融問(wèn)題，對(duì)儲(chǔ)蓄存款、銀行卡、手機(jī)銀行等業(yè)務(wù)進(jìn)行精準(zhǔn)推廣，實(shí)現(xiàn)客戶連接銀行的多種可能。同時(shí)，該行在員工績(jī)效考核上，上調(diào)低成本存款單筆計(jì)價(jià)、權(quán)重和任務(wù)占比，充分調(diào)動(dòng)全員營(yíng)銷低成本存款積極性。
把握重點(diǎn)客群需求
我們必須積極主動(dòng)地挖掘客戶需求，特別是針對(duì)已有存量客戶的潛在需求進(jìn)行深入挖掘。面對(duì)眾多在外經(jīng)營(yíng)和務(wù)工的客戶，我們需要提前規(guī)劃并快速行動(dòng)。以湖南某農(nóng)商行為例，今年1月，該行精心組織員工開展外拓活動(dòng)，他們前往江西、浙江等湖南人聚集的地區(qū)進(jìn)行實(shí)地考察，與有真實(shí)需求且符合貸款條件的客戶面對(duì)面溝通，詳細(xì)告知辦理貸款所需的材料。待2月春節(jié)返鄉(xiāng)高峰到來(lái)時(shí)，該行迅速為這些客戶辦理貸款業(yè)務(wù)。這種提前規(guī)劃、思路清晰、行動(dòng)高效的團(tuán)隊(duì)，為今年“開門紅”首季營(yíng)銷貢獻(xiàn)了顯著的業(yè)績(jī)。
在抓存量客戶方面，做好客戶分層分類，識(shí)別并優(yōu)先服務(wù)于優(yōu)質(zhì)客群，將信貸額度、優(yōu)惠政策等資源傾斜于穩(wěn)定性高、貢獻(xiàn)度大的客戶。加強(qiáng)對(duì)到期客戶續(xù)貸的績(jī)效考核，并注重一體化營(yíng)銷，提高客戶黏性。在抓重點(diǎn)客群方面，要不斷深化銀政協(xié)作，緊密圍繞當(dāng)?shù)卣膽?zhàn)略布局與重點(diǎn)工程項(xiàng)目，提供全方位、定制化的金融服務(wù)方案。
各地農(nóng)商銀行“開門紅”營(yíng)銷活動(dòng)已陸續(xù)收官，面對(duì)復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，農(nóng)商銀行必須保持清醒的認(rèn)識(shí)，堅(jiān)持主責(zé)主業(yè)、持續(xù)做小做散、加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型、開展差異化經(jīng)營(yíng)、賦能當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)，如此，才能從“開門紅”走向“全年紅”，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展。
